Je zit aan tafel met een potentiële klant. Het gesprek loopt goed. Er is een klik. Je weet dat jij kunt leveren wat nodig is. Je voelt aan alles: dit is een match. En dan komt de reactie: "Bedankt, we leggen je voorstel naast de andere twee en dan hoor je van ons." Dat klinkt normaal. Professioneel zelfs. Maar eigenlijk zegt het iets anders...

Geschreven door DENISE beugelsdijk 

Het zegt dat jij nog steeds wordt gezien als één van de opties. Eén van de namen op een lijst. Eén van de offertes in een map. Eén van de partijen die “misschien” geschikt is. En precies daar gaat het mis. Want zodra een potentiële klant jou actief aan het vergelijken is met twee anderen, ben je inwisselbaar geworden. Dan sta je niet in hun hoofd als dé oplossing, maar als een mogelijkheid. Een kandidaat. Een keuze tussen meerdere vergelijkbare aanbieders. Dat is geen positie van kracht.

En meestal gebeurt dat niet omdat jij niet goed bent in wat je doet. Het gebeurt omdat je communiceert zoals iedereen communiceert.

Iedere keer dat jij jezelf moet verantwoorden tussen andere aanbieders, lever je een stukje regie in. Je laat impliciet toe dat jouw waarde pas zichtbaar wordt als iemand jou naast anderen legt. Terwijl de sterkste merken allang begrepen hebben dat je dáár juist uit moet blijven.

Want jouw ideale klant wil helemaal niet eindeloos vergelijken. Die wil geen keuzestress. Die wil geen stapel offertes. Die wil geen drie bijna-dezelfde partijen tegen elkaar afwegen na een lange werkdag. De persoon aan de andere kant van de tafel heeft het druk. Heeft ambities. Heeft verantwoordelijkheden. En zoekt uiteindelijk niet naar “nog een optie”, maar naar rust. Naar zekerheid. Naar het gevoel: dit is het. Dit klopt. Dit is de partij die we nodig hebben.

Mensen willen het liefst niet kiezen uit vijf redelijke opties. Ze willen gewezen worden op de enige logische keuze.

Dat geldt voor je klant en waarschijnlijk ook voor jezelf. Jij wilt toch ook niet eindeloos vergelijken wanneer je iets belangrijks moet beslissen? Je wilt duidelijkheid. Vertrouwen. Overtuiging. Je wilt voelen dat één keuze er met kop en schouders bovenuit steekt, zodat de rest vanzelf wegvalt.

Precies dat moet jouw merk doen. En dat ontstaat niet toevallig. Daar is strategische positionering voor nodig. Helderheid. Een scherpe identiteit. Een merk dat niet alleen zichtbaar is, maar ook richting geeft. Een merk dat zo duidelijk communiceert waar het voor staat, voor wie het is en waarom het anders is, dat vergelijken bijna zinloos wordt.

Niet omdat er letterlijk geen concurrenten bestaan. Maar omdat jij in de beleving van de klant niet meer in hetzelfde rijtje thuishoort. Dat is het echte doel.

"Jouw potentiële klant heeft ook helemaal geen zin om eindeloos te vergelijken. "

Je praat over je proces, je werkwijze, je kwaliteit, je service. Je legt uit wat je doet en waarom je het goed doet. Maar dat doet de rest ook. Dus wat blijft er over voor de klant om op te beoordelen?

De prijs.
De gunfactor.
En een onderbuikgevoel dat vaak niet eens goed te onderbouwen is. Wie is het goedkoopst?
Wie voelt het prettigst?
Met wie lijkt samenwerken het meest gezellig? Dat is geen sterke businesspositie. Dat is hopen dat jij toevallig het beste uit een rijtje komt.

En dat is vermoeiend.

Want als je telkens opnieuw moet bewijzen waarom jij de juiste bent, ben je continu aan het trekken, uitleggen en verdedigen. Je staat steeds in een reactieve positie. Je probeert gekozen te worden in plaats van dat je positie zo sterk is dat de keuze vanzelf logisch voelt. Dat kost bakken met energie. En nog belangrijker: het kost autoriteit.